La publicité a perdu son ancienne influence
Le marketing subit des changements spectaculaires. Auparavant, y compris une télévision ou l'ouverture d'un journal, nous ne voyions des publicités que pour quelques produits. Ces produits étaient exclusifs et suscitaient automatiquement un intérêt. Maintenant, le consommateur est surchargé de publicité et il est presque impossible d'attirer l'attention de l'acheteur.
Les gens n'ont pas le temps de lire toutes les publicités. L'enquête a montré que les personnes lisant le journal ne pouvaient pas nommer deux entreprises avec une publicité pleine page. Les consommateurs ignorent le marketing qui ne répond pas à leurs besoins: vous ne remarquerez pas de publicité de voiture à moins d'avoir besoin d'une nouvelle voiture.
La publicité dans les médias traditionnels est inefficace. La publicité à la télévision verra beaucoup de monde, mais tout le monde n'a pas besoin de votre produit. Une partie du public va réagir, et peu seront vraiment prêts à acheter un produit.
Il est devenu plus difficile pour les entreprises d'atteindre le marché cible et de promouvoir leurs produits. Imaginons que vous lanciez un nouveau médicament contre la douleur et que vous souhaitiez en faire la publicité. Le marché est déjà plein de concurrents et vous devez surmonter trois obstacles.
- Trouvez des consommateurs qui ont besoin de médicaments contre la douleur.
- Distinguer parmi les acheteurs ceux qui ne sont pas satisfaits des médicaments existants.
- Trouvez ceux qui prêtent attention à votre annonce et achetez un produit.
Le produit ou le service doit être exceptionnel
Les performances des annonces diminuent. Son développement peut être divisé en trois périodes.
- Origine. Le bouche à oreille est la plus ancienne forme de publicité. Les gens ont fait des rumeurs sur le best-seller du marché, ce qui a attiré plus d'acheteurs.
- Bonjour. Ensuite, la publicité était considérée comme magique - plus le produit était annoncé, plus les ventes augmentaient rapidement. Les entreprises ont acheté de la publicité pour augmenter leurs bénéfices, qu'elles ont dépensés pour augmenter la publicité.
- Régression. Temps présent. Nous sommes revenus au bouche à oreille. Avec l'aide de réseaux sociaux comme Twitter et Facebook, les avis sur un produit ou service sont diffusés instantanément.
Le choix est immense et il ne suffit pas simplement de satisfaire les besoins de l'acheteur. Pour attirer leur attention, vous devez être exceptionnel. Vous devez fabriquer une vache violette à partir de biens ou de services - quelque chose d'inhabituel et d'attrayant.
Exemple. Volkswagen Beetle. Le Beetle d'origine était populaire depuis plus de quinze ans, donc la sortie du modèle mis à jour semblait une tâche intimidante. Le succès a été apporté par des formes spéciales et des couleurs attrayantes qui distinguent la voiture des autres. De plus, de bonnes critiques et des rumeurs ont ajouté de la renommée à la voiture.
Le risque est plus sûr que la prudence
Il existe de nombreuses façons de commercialiser un produit ou un service exceptionnel. Mais la plupart des entreprises hésitent à les étudier, craignant d'essayer de nouvelles choses. Surmontez cette peur, car dans un marché bondé, il n'y a pas de place pour la médiocrité: ne pas se démarquer signifie rester invisible.
Exemple. Le modèle de voiture Buick semblait toujours ennuyeux, car la société a décidé de ne pas expérimenter avec la conception. Par conséquent, la voiture n'était pas particulièrement populaire.
Le Dr Andrew Weil a commencé à combiner la médecine traditionnelle et alternative, qui n'a pas été approuvée par tous les établissements médicaux. La décision audacieuse a porté ses fruits. Vale aide des centaines de milliers de personnes: ouvre des cliniques, publie des livres et fait des présentations.
Une stratégie de simulation de suivi populaire mais infructueuse ne fera jamais de vous votre propre leader. Le marché va inévitablement changer, et un jour vous serez pris au piège, pas habitué à essayer quelque chose de nouveau. Les dirigeants prennent des risques et créent quelque chose d'exceptionnel. Imitant quelqu'un, il est impossible de devenir exceptionnel.
Exemple. Pendant longtemps, les maisons de disques se sont simplement imitées.Mais avec un changement dans l'environnement technologique, les magasins de musique en ligne ont commencé à apparaître et les maisons de disques ont été perplexes, car elles n'avaient jamais rencontré de changements.
Portez une attention particulière aux clients qui souhaitent vous recommander à d'autres.
Comment faire connaître au monde le produit exceptionnel que vous avez créé? Pour cela, les groupes de consommateurs suivants existent.
- Innovateurs. Les gens qui aiment essayer de nouvelles choses.
- Premiers adeptes. Ils sont intéressés par les nouveaux produits et sont heureux de profiter de tout avantage qu'ils offrent.
- Majorité précoce et tardive. Les pragmatiques n'achetant que des produits éprouvés que d'autres utilisent. Il s'agit de la majorité des consommateurs.
- Adeptes tardifs. Ils ne veulent pas accepter le nouveau et ne le font que lorsque cela est absolument nécessaire.
Selon le marketing traditionnel, il faut se concentrer sur la majorité précoce et tardive comme le plus grand segment de consommation. Mais c'est une erreur - de telles personnes hésitent à accepter de nouveaux articles. Laissez-vous guider par les premiers adeptes: ils sont enthousiasmés par les nouveaux produits et, plus important encore, peuvent créer de l'agitation.
Exemple. Les appareils photo numériques sont plus pratiques et moins chers que les appareils photo argentiques conventionnels. Comment organiser le bon marketing? Concentrez-vous sur les fans de nouvelles technologies et les photographes professionnels. Ce sont les premiers adeptes qui apprécieront les avantages de votre produit et convaincront les autres de l'utiliser. Ils attireront des clients d'autres segments.
Encouragez les gens à créer un battage médiatique autour du produit. Pour ce faire, posez-vous les questions: "Comment les gens peuvent-ils facilement recommander le produit à d'autres?" et "Mon groupe cible parle de produits qu'elle aime?"
Marketing: pas seulement vendre, mais inventer un produit
Que comprend le «marketing»? Le marketing était censé communiquer la valeur des produits et services. Mais, en fait, c'est ce que fait la publicité.
La commercialisation commence par l'invention du produit. Chaque aspect d'un nouveau produit (conception, fabrication, prix et ventes) est corrélé avec des considérations marketing. Le chef du marketing doit être impliqué dans le développement de produits et la formation des employés.
Le marketing révèle également un avantage concurrentiel qui vous distingue des autres. Pour déterminer le principal avantage, vous devez en essayer plusieurs, en identifiant soigneusement les différences de prix et de promotion entre vous et vos concurrents.
La base du marketing réside dans le produit lui-même, par conséquent, un slogan publicitaire simple et compréhensible est nécessaire qui transmet l'idée principale.
Exemple. La tour penchée de Pise est une attraction de renommée mondiale car l'idée principale est simple et compréhensible. Son "slogan publicitaire" est une tour penchée.
Le Panthéon d'Athènes, un lieu historiquement plus important, n'a pas un tel slogan. Par conséquent, seulement un pour cent des visiteurs annuels de la tour penchée de Pise la visitent.
Un grand slogan sans mots est l'emballage bleu signature de Tiffany & Co. Elle dégage l'idée d'élégance et de qualité, attirant des regards admiratifs.
Faites la promotion de votre produit auprès des consommateurs qui attendent une solution à leurs problèmes.
La plupart des publicités sont inefficaces: ses téléspectateurs ne sont pas intéressés par le produit ou n'appartiennent pas au segment des premiers abonnés.
Comment créer une publicité efficace et évaluer son efficacité? Le secret est de choisir le bon public. Les spécialistes du marketing avaient l'habitude de choisir à qui s'adressaient les annonces. Mais avec sa surabondance, le choix appartient aux acheteurs. Ciblez les annonces sur les personnes qui attendent que vous résolviez votre problème - placez les annonces là où elles espèrent le voir.
Exemple. Annonces sur Google. Les gens entrent des termes de recherche et les publicités sont sélectionnées en fonction de leur demande.
Il est également nécessaire d'évaluer l'efficacité des tactiques publicitaires.
Exemple. Le magasin Zara surveille les chiffres des ventes et, selon le rapport, ajuste les collections de vêtements toutes les trois à quatre semaines.
Vous ne pouvez qu'améliorer ce que vous pouvez apprécier. Lors de l'examen de l'efficacité d'une action, tenez toujours compte du coût de son évaluation.
De nombreuses entreprises craignent les critiques et le ridicule
Il est souvent difficile pour les entreprises de devenir exceptionnelles car elles craignent les critiques. Être différent, c'est être critiqué.
Exemple. La nouvelle Cadillac CTS a été fortement critiquée car elle était moche. Malgré cela, il s'est bien vendu. Créer l'inhabituel suscite inévitablement des critiques!
La critique ne signifie pas l'échec. Et si vous n'êtes pas critiqué, alors vous êtes prudent, et cela vaut la peine de s'inquiéter (rappelez-vous l'importance du risque). De nombreuses entreprises ont peur de paraître obscènes ou ridicules à cause du courage. Oui, les gens peuvent rire de toi. Mais en se moquant de votre produit, ils le rendent populaire.
Pas besoin d'être trop choquant - cela ne fonctionne pas toujours et peut même créer une réputation négative pour l'entreprise.
La plus grande crainte des grandes entreprises est la transformation radicale des infrastructures existantes pour créer une vache violette. Après avoir compris ce qui vous rendra exceptionnel, vous devez opter pour des changements mondiaux pour y parvenir.
Exemple. Brad Anderson, PDG de Best Buy, a réussi à surmonter cette peur. Pour distinguer l'entreprise des concurrents, Anderson l'a complètement changé: il a commencé à être guidé par les intérêts des consommateurs, pas par l'entreprise. Le changement de paradigme a changé l'infrastructure de l'entreprise, qui a déjà investi beaucoup d'argent.
La chose la plus importante
Si l'entreprise est loin derrière le leader du secteur, ne l'imitez pas. Faites plutôt une liste d'actions visant à réduire l'écart. Mais ils doivent tous être différents des actions du leader.
Si vous êtes développeur de produits, inscrivez-vous aux cours de marketing. Si vous êtes un spécialiste du marketing, suivez une formation de développeur.
Dans les deux cas, assurez-vous de passer du temps à l'usine pour comprendre comment le produit est fabriqué. Créez une vache violette, en considérant immédiatement les aspects marketing.
