Le texte est un concentré du livre, divisé en parties conventionnelles avec des titres non originaux.

À propos des origines des négociations

Vous n'avez pas appris l'art de la négociation au travail. Vous avez appris à négocier sans aucun effort, en vous efforçant irrésistiblement de ce que vous vouliez obtenir, et ainsi satisfaire votre désir momentané.

Les enfants sont déjà des négociateurs de Fox: "Si tu me nourris, tu me submerge, je vais arrêter de crier!" La force de la négociation des enfants réside dans l'asymétrie des valeurs - les leurs et les vôtres. Ils remarquent rapidement ce qui est le plus important pour vous et, menaçant de vous le retirer, ils réalisent ce dont ils ont besoin.

Mais avec l'âge, ils changent. Les enfants peuvent devenir plus sophistiqués et se transformer en renard. Si leurs méthodes ne fonctionnent pas régulièrement, ils sont satisfaits de ce qu'ils sont et se transforment en moutons.

À propos de l'objet des négociations et des transactions

Le but des négociations n'est pas de gagner, mais de se rapprocher de ce dont vous avez besoin.

L'art de l'accord est de comprendre ce que veut l'autre partie. Et si vous l'avez, vous pouvez être sûr que l'accord a été conclu. Ce qui a peu de valeur pour vous peut sembler inestimable pour l'autre partie.

Les négociations ne sont pas des concessions, des abandons et des ajustements de l'autre côté. Cela s'appellerait coercition. Les négociations devraient être avantageuses pour les deux parties, mais pas nécessairement également. Les deux parties ont le droit d'opposer leur veto au résultat final.

Le but des négociations n'est pas un compromis, pas un accord sur un pied d'égalité. Vous devez prendre en compte les intérêts des deux parties, mais pensez à la vôtre et à la façon de «préparer une tarte plus grande pour tout le monde».

S'il vous semble que vous voyez une solution simple au problème que l'autre côté ne remarque pas, prenez votre temps, peut-être n'avez-vous pas pris en compte quelque chose.

À propos de la première phrase

La pire chose que vous puissiez faire est d'accepter la première phrase. Cela sape la confiance des deux parties dans le succès de la transaction et elles-mêmes.

Une mauvaise approche des négociations peut ruiner l'impression générale.

Interrogez toujours la première phrase. Votre interlocuteur ne s'attend pas à ce que vous l'acceptiez. Cela ne le dérangera pas. Il peut même augmenter le prix si vous acceptez immédiatement.

A propos du prix de départ

Dans les négociations, le moment du premier contact est important. Vous pouvez essayer de rendre muette l'autre partie avec une phrase initiale haute ou basse. Cela les fera réfléchir, douter, reconsidérer leurs principes et traiter. Mais le prix de l'offre initiale doit être réaliste et raisonnable.

Pour tout le monde, la même chose a une valeur différente. Découvrez les besoins des clients, adaptez-leur vos marchandises et recevez de l'argent. Le prix ne doit pas dépasser le montant qu'ils sont prêts à payer.

Écrit (par exemple, dans les listes de prix) croit plus. Cela peut être utilisé comme argument. N'écrivez pas «la négociation est appropriée». Vous réduisez immédiatement la valeur du produit, sans même connaître sa valeur pour l'acheteur.

Pas besoin de donner à l'acheteur un calcul détaillé du prix. Cela lui laisse une marge de manœuvre. Il questionnera chaque point.

Si vous vendez une chose et que vous voulez savoir combien l'acheteur est prêt à payer, vous pouvez prétendre que vous agissez au nom d'une autre personne. Lorsqu'on vous demande combien coûte une chose, dites que l'on vous a dit de ne pas vendre moins d'un certain montant.

L'acheteur peut donc agir. C'est un moyen facile de formuler vos réclamations et de les abandonner, ainsi que de créer l'apparence d'une position neutre.

À propos de l'équilibre des pouvoirs

Dans toute transaction, demandez-vous qui achète et qui vend. La réponse aidera à comprendre de quel côté est la force. Elle joue un grand rôle. Les négociations sont un équilibre des pouvoirs.

La façon dont les parties perçoivent la force de l'autre détermine leur comportement. La force est perçue subjectivement. La réalité objective n'a pas toujours d'importance. Tout le monde ne connaît pas aussi bien le marché.

Toutes les étapes doivent être considérées comme une tentative de changer la vision de l'autre côté des réalités du marché. Si vous croyez qu’ils ont le pouvoir, il n’y a plus rien à dire.

Ne faites jamais entièrement confiance au vendeur. Créez votre propre image du marché réel.

À propos de la vulnérabilité et de la concurrence

La vulnérabilité du poste n'est pas un motif de panique. Tout le monde est vulnérable.

La compétition n'est pas un problème, il ne faut pas croire tout de suite tout le monde, abandonner et jouer uniquement à un prix. L'intimidation par les concurrents est une astuce. Pas besoin de supposer à l'avance que les concurrents et les acheteurs sont en meilleure position. Sinon, vous y prêterez inconsciemment attention et vous perdrez définitivement.

Sur le marché, rarement deux entreprises vendent le même produit. Les acheteurs peuvent également avoir leurs propres préférences. Cela peut modifier l'équilibre des pouvoirs. Les acheteurs peuvent penser que vos concurrents ne sont pas aussi forts que vous le pensez.

À propos des négociations et des enchères

Il n'y a pas de prix solides dans la nature, par conséquent, la première qualité d'un négociateur réussi est la capacité de contester le prix, et la seconde est la capacité de refléter le défi de votre prix. Seuls les négociateurs timides n'essaient pas de réduire le prix et font immédiatement des remises. N'acceptez jamais la première phrase. En tout cas, vous ne perdrez rien. N'abandonne pas. Contre-attaque.

Si vous cédez le prix, ils vous mettront la pression en tout. Et toujours exiger un prix inférieur à l'avenir.

Le prix n'est qu'une variable d'approvisionnement. Ne le changez pas. Modifiez d'autres conditions pour réduire le prix total: «Il y a un prix pour ce package d'offres. Pour un prix différent, un package différent. ”

Avant de baisser les prix, analysez les possibilités et les limites du côté opposé.

Pour les négociations, deux propositions sont nécessaires. Si votre première offre vous a été refusée, ne vous précipitez pas pour proposer immédiatement de nouvelles conditions. L'autre côté ne peut qu'attendre cela. Attendez d'abord l'offre de l'autre côté. Sinon, vous négociez avec vous-même.

Quatre points d'information clés des négociations:

• votre première phrase;
• votre dernière phrase;
• première réponse de l'adversaire;
• dernière réponse de l'adversaire.

La disponibilité des délais permet de parvenir rapidement à un accord. Par exemple, en cas de conflit, vous pouvez poursuivre pour donner à l'autre partie une raison de penser.

Il est important de justifier les exigences de réduction des prix. Par exemple, faites une liste des lacunes du sujet de la transaction. Vous pouvez également essayer de convaincre le vendeur que vous souhaitez coopérer, mais ne pouvez pas donner plus par remise.

Démontrer des émotions est une grave erreur. Ne donnez pas vos émotions, même si vous aimez ou avez vraiment besoin de quelque chose. Sinon, il sera plus difficile d'obtenir des conditions favorables.

Pensez avant les questions, réponses et arguments possibles.

Ne vous contentez pas d'arrêter les négociations. Vous pouvez toujours être d'accord. Recherchez des accords mutuellement avantageux. En dernier recours, faites-moi savoir quand vous y reviendrez.

Ne pensez pas dans les mêmes termes que votre adversaire. Si l'on vous demande une remise de seulement 1%, réfléchissez à ce que cela entraînera et faites-le bien avec lui.

Pour toute objection, répondez à la question: «Pourquoi?».

Si l'on vous demande de baisser le prix, et même d'utiliser des astuces comme un paquet de cartes de visite de concurrents, demandez pourquoi vous devriez le faire. Plus la réponse est confuse et émotive, moins il est probable que les concurrents offrent quelque chose de mieux.

Ne vous contentez pas de contrats simples. Ils ne protègent aucun côté, car ils ne décrivent pas les détails. Posez des questions de simulation jusqu'à ce que vous ayez écrit tous les détails.

À propos des concessions et des remises

Le plus difficile est de faire face au désir de céder. Ce ne sera pas réciproque. Très probablement, après cela, le partenaire continuera de pousser. Devenez un Scrooge McDuck.

Si vous avez confiance en votre produit, représentez une grande entreprise, n'oubliez pas que votre produit est en demande constante par les consommateurs et que les acheteurs veulent le voir sur les étagères de leurs magasins. Ne pas céder.

Le mot le plus utile du négociateur est: "Si vous ... alors je ...". Les concessions ont une importance variable pour les parties. Gagner un côté ne signifie pas toujours perdre l'autre. Vous devez chercher une solution et vous assurer qu'en réponse aux concessions, vous obtenez plus que vous ne donnez.

Ne donnez rien pour rien. Ne vous contentez pas de répondre aux concessions de l'autre côté. Le fait d'une concession aggrave davantage votre position que sa taille.

Chaque remise est une étape vers la faillite de l'entreprise.

À propos de la rigidité et de la douceur

La rigidité surpasse généralement la douceur. Il faut répondre encore plus durement à la position dure de l'adversaire. Il devrait alors adoucir la position. Si vous partez d'une position douce, il se resserrera. Les négociateurs souples perdent tôt ou tard, car les opposants ressentent leur douceur.

La rigidité ne signifie pas grossièreté, manifestation d’émotions ou comportement «cool», mais calme protection de sa position. Un négociateur coriace préférerait refuser un accord plutôt que d'accepter un accord désavantageux. Mieux vaut 5 contrats pour 20 mille que 10 pour 5.

À propos des conflits

Le mécontentement des autres est normal à la fois dans la vie et dans les affaires. Exprimez vos réclamations avec compétence, ne ressentez pas de ressentiment, ne blâmez pas, offrez une solution réaliste pour corriger la situation et prendre soin de vos intérêts.

Si vous donnez la recherche d'une solution à un autre, il ne se souciera que de ses intérêts. De plus, il devra deviner quoi vous offrir.

Si vous attaquez, la personne se défend. Si vous attaquez violemment, la défense se transforme en contre-attaque. Si vous remettez en question sa compétence, il s'occupera de la vôtre. L'irritation ne peut pas être éliminée en la chauffant.

Lorsque vous proposez une solution, discutez-en, pas la légitimité de vos besoins.

À propos des adversaires lourds

Habituellement, les opposants les plus difficiles sont des gens puissants, des négociateurs «cool», des collègues arrogants. Leurs méthodes sont les menaces et l'intimidation. En fait, ce sont juste des gens grossiers qui veulent juste le prendre.

Répondre dans leur style n'a pas de sens. Cela ne fera qu'empirer. Ils ne savent tout simplement pas comment réagir différemment. La politesse ne convient pas non plus. Ils voient sa faiblesse et commencent à presser plus fort.

La difficulté est que nous associons inconsciemment un tel comportement au résultat final. Pas besoin de se hérisser ou d'abandonner. Séparez leur comportement du résultat final, faites comme si rien ne se passait. Vous pouvez même dire que leur comportement n'affectera pas le résultat, et vous ne serez guidé que par leurs propositions, arguments et concessions.

Le résultat ne sera pas rapide. Mais progressivement l'adversaire se rendra compte que ses méthodes habituelles ne fonctionnent pas. Si l'adversaire remarque que vous réagissez, il augmentera la pression.

Il est possible de déterminer le poids des arguments du partenaire uniquement en cours de discussion. Par conséquent, écoutez et n'ajoutez pas de carburant au feu, en réglant les scores et le sarcasme.

Le comportement des autres ne devrait pas affecter vos objectifs et vos actions. Tenez-vous à l'essentiel et allez à votre résultat.

A propos de l'apparence, du luxe et de l'intimidation

Souvent, l'apparence «réussie» des gens, des bureaux, de la réputation et du prestige sont utilisés pour vous intimider, faire pression, réduire votre estime de soi, vous soumettre, forcer à travailler avec eux. Vous serez reconnaissant pour tout os qu'ils décident de vous jeter.

Une telle intimidation implicite est plus dangereuse qu'une intimidation ouverte, car nous ne la remarquons pas, mais elle le fait. Le fait est que la plupart d'entre nous veulent vivre dans le même luxe. On pense que les personnes qui réussissent ont un niveau de vie élevé. Par conséquent, toute confirmation de solvabilité est automatiquement associée au succès.

Quand nous voyons ce luxe chez les autres, nous pensons qu'ils sont meilleurs que nous. Nous établissons une analogie entre les attributs externes et le pouvoir réel. Presque tous les escrocs l'utilisent.En fait, si vous faites attention aux avantages environnants, le crochet est déjà avalé. Le reste est une question de technologie.

Résister à cela n'est pas facile, mais possible. En fait, tout ce clinquant ne veut rien dire. L'essentiel est de ne pas se laisser intimider. Par conséquent, la meilleure réaction est de se comporter comme d'habitude.

Ne lisez pas leurs annonces pendant que vous attendez à la réception. Mieux vaut vaquer à vos occupations. De plus, vous n'avez pas besoin de préciser que vous avez picoré. Par exemple, louez la vue depuis la fenêtre. Pas non plus besoin d'intimider en réponse.

Rappelez-vous pourquoi vous êtes là. Si vous ne vous laissez pas intimider et faites même preuve de professionnalisme, ce sera suffisant pour entamer une conversation sérieuse.

À propos des menaces

Les menaces peuvent être utilisées pour remplacer les négociations. "Si vous ... alors ..." - et une proposition qui ne vous convient pas du tout. Mais les menaces ne sont réelles que si vous croyez en leur réalité.

Les menaces peuvent ruiner une bonne relation ou en détruire une moins bonne. Ils conduisent rarement au résultat souhaité. Le plus souvent, ils sont suivis de contre-menaces. En conséquence, le retour à des négociations productives est très difficile. Essayez de ne pas recourir aux menaces, en particulier les menaces ouvertes.

Habituellement, une menace est une tentative d'abaisser le statut des négociations, de rappeler des faiblesses, et cela ne vaut pas la peine d'y répondre. Mais parfois, une menace est la seule chance de sauver les négociations. Par exemple, quand il vaut mieux aggraver les relations que stagner indéfiniment.

Dans les conflits internationaux, les menaces sont la norme. Dans d'autres cas, ils sont généralement déguisés en indices. Par conséquent, pour le moment, vous pouvez faire semblant de ne pas les remarquer. Une menace implicite courante est l'intention de faire des affaires avec quelqu'un d'autre.

Avant de menacer, vous devez évaluer si vous êtes prêt à exécuter votre menace et son efficacité.

Si vos adversaires pensent qu'ils vous mettent sur vos omoplates, pourquoi devraient-ils négocier et vous menacer? Par conséquent, en fait, votre position n'est pas si faible. Le fait que vous ayez été acculé ne signifie pas que vous n'avez pas d'options.

Votre tâche consiste à déterminer la gamme d'options et à l'étendre. Sinon, il ne reste plus qu'à choisir parmi les alternatives désavantageuses proposées. Plus l'impasse est longue, plus les parties sont susceptibles de faire des compromis.

Il est possible d'attirer l'attention de l'autre partie sur l'impasse dans laquelle elle conduit les négociations. Mais il est extrêmement important de choisir le bon moment afin d'éviter le mécontentement, l'irritation et la colère.

La gravité de la menace doit être proportionnelle à la situation. Personne ne vous prendra au sérieux si vous menacez votre voisin d'armes nucléaires.

La menace est acceptable à la fin des négociations comme moyen de sortir de l'impasse, mais pas au début. La menace qui ouvre les négociations non seulement ne permettra pas de surmonter la résistance des opposants, mais la renforcera.

La réalisation de la menace peut coûter cher à la partie, y recourir et perdre la possibilité d'un accord, et pour vous. Vous perdrez sûrement quelque chose - la dépendance des partenaires dans les négociations n'est jamais unilatérale.

Une remarque imprudente peut parfois être perçue comme une menace - et un défi suivra. Si les négociations sont interrompues, la menace devra peut-être être mise en œuvre.

La dépendance aux décisions de l'autre partie augmente les chances que vous soyez obligé de certaines actions. En réduisant votre dépendance, vous êtes plus confiant dans la résistance aux menaces.

Parfois, une menace cachée suffit. Par exemple, cela vaut la peine de punir un petit fournisseur, et les autres comprendront comment ils ne devraient pas faire des affaires.

Sur les intérêts de l'autre partie

Répondez aux intérêts de l'autre partie. Parlez-leur non pas de vos besoins, mais des avantages qu'ils auront s'ils vous donnent ce dont vous avez besoin. En même temps, les intérêts et les positions doivent être distingués et pris en compte. Les positions sont ce que nous voulons. Les intérêts sont la raison pour laquelle nous le voulons.

Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles les parties prennent des positions concrètes sur une certaine question. Certaines personnes basent leur stratégie sur l'intimidation pour vous forcer à abandonner.D'autres construisent leur stratégie de manière à disposer d'un «espace de négociation» s'ils estiment que pour conclure un accord, ils devront céder à quelque chose.

Si les parties ne peuvent pas surmonter le conflit d'intérêts, il est alors logique de se concentrer sur des positions acceptables pour les deux parties au conflit. Si les parties sont coincées dans une impasse positionnelle, il vaut la peine de passer à la considération des intérêts des parties.

Vous ne devez pas vous concentrer uniquement sur vos intérêts ou uniquement sur des questions urgentes. Une dose de pragmatisme sain est un bon antidote aux méthodes de négociation trop simples. Adaptez toujours vos méthodes de négociation aux circonstances et ne vous accrochez pas à la même méthode dans toutes les situations.

À propos des spécificités des négociations internationales

Habituez-vous à l'idée que vous êtes un étranger. Arrogance nationale modérée. Prenez la place correspondant à l'étranger dans l'ordre général des choses.

Organisez tout pour travailler avec un dévouement complet. Prenez le changement de fuseau horaire au sérieux et allez vous coucher quand c'est habituel dans le pays où vous vous trouvez.

Informez-vous sur les mœurs et les coutumes des personnes avec qui vous ferez affaire. Une façon d'augmenter vos chances dans les négociations internationales est de maîtriser au moins les bases de la langue parlée par vos homologues.

Adaptez-vous au rythme de négociation familier aux personnes avec qui vous aurez affaire. Ne les précipitez pas ou vous-même. Et ne pensez pas qu'ils s'agiteront juste parce que vous êtes pressé.

N'entrez pas dans les discussions et ne faites aucun commentaire sur:

• les politiques du pays dans lequel vous êtes venu;
• sa religion;
• mode de vie;
• l'éthique des affaires;
• relations raciales;
• procédures légales;
• dispositions constitutionnelles;
• formes de suffrage;
• moralité publique ou privée;
• l'omniprésence des offrandes et des pots-de-vin;
• la corruption;
• liberté de la presse;
• droits humains.

Traitez tous ceux avec qui vous avez à faire avec le plus grand respect personnel, que vous le vouliez ou non, comment se déroule le processus de négociation. Le respect d'une personne dans la vie professionnelle est toujours un cadeau.

Faites tout ce qui est en votre pouvoir pour assurer les conditions d'exécution de votre contrat. Chaque transaction doit être à la fois un engagement pris par l'entreprise dans son ensemble et votre entreprise personnelle. Votre rôle ne se limite pas à la signature d'un contrat. Votre participation et votre intérêt sont nécessaires après sa conclusion.

Lorsque vous décidez comment faire des affaires à l'étranger - en particulier dans les endroits où les normes de comportement sont plutôt vagues - laissez-vous guider par la façon dont vous vous sentez à l'aise ou mal à l'aise, et non par ce que vous pensez être bien et ce qui ne va pas.

Et rappelez-vous, vous pouvez vous mettre d'accord sur tout!